家具活動(dòng)策劃方案
差異化競(jìng)爭(zhēng)才能在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出并避免陷入價(jià)格戰(zhàn)泥沼
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,決定彼此勝負(fù)的因素有很多,但歸納起來(lái)最重要方面就兩個(gè)——產(chǎn)品和品牌!從企業(yè)提供的資料可推斷,各大家具城商品差異性應(yīng)該不大,企業(yè)如果想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,最重要的就是在品牌上下功夫.這里的品牌,不是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的品牌,而是商家的品牌——"北方".商家品牌競(jìng)爭(zhēng)包含了多方面要素,像"全友"每月一次的主題活動(dòng),就屬于品牌競(jìng)爭(zhēng)中的一種——品牌促銷活動(dòng),只不過(guò)這種方式容易同質(zhì)化,最后可能陷入價(jià)格戰(zhàn)泥沼而已.
根據(jù)我們對(duì)家具銷售行業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合"北方家具城"自身特點(diǎn),要想在強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出并避免陷入價(jià)格戰(zhàn)泥沼,建議用以下五大競(jìng)爭(zhēng)利器操作.
競(jìng)爭(zhēng)利器一,店面裝修與商品陳列
一樓是吸引顧客眼球最重要的地方,店面裝修和生動(dòng)化的陳列風(fēng)格極為重要,大排檔式的風(fēng)格與都是精裝修的規(guī)模相近同行相比,肯定顯得落伍.但裝修也不是高檔就好,因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)家具的成本是沒(méi)底的,這會(huì)引發(fā)他們"羊毛出在羊身上"的高價(jià)聯(lián)想."簡(jiǎn)潔,溫馨,人性化"的裝修風(fēng)格是我們的建議,這一點(diǎn)可參考下業(yè)內(nèi)老大"宜家"的裝修和陳列風(fēng)格,雖然2000平方的空間不可能像"宜家"那樣安排,但按主題陳列,將家具與家電,燈飾燈光結(jié)合布展,可極大誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望.既然廠家提供的家具都是仿四川,廣州風(fēng)格的,建議有空到廣州(含番禺)參觀下各家具城的風(fēng)格,不無(wú)裨益.
競(jìng)爭(zhēng)利器二,特色化促銷活動(dòng)
以超低價(jià)吸引顧客進(jìn)店,之后推正品取利潤(rùn)的活動(dòng)手法,什么是活動(dòng)執(zhí)行一開(kāi)始效果顯著,但活動(dòng)成效會(huì)逐步降低,而且顧客不是傻子,他們會(huì)貨比三家,最終商家會(huì)陷入"促銷促銷,不促不銷,促了不一定銷"的價(jià)格戰(zhàn)泥沼.所以,摒棄單純的低價(jià)模式,在特價(jià)中作出特色來(lái)是我們的建議.這方面,有幾點(diǎn)實(shí)操建議如下:
每次活動(dòng)針對(duì)特定人群,特定商品促銷,效果勝于全面促銷:例如,中秋,國(guó)慶前夕針對(duì)新婚家庭的促銷,效果就好過(guò)所有商品促銷;"六一"前夕針對(duì)少兒群體的"兒童房"家具促銷……
斷其一指勝過(guò)傷其十指的競(jìng)爭(zhēng)方法:比如,推5款10套1元特價(jià)商品,效果絕對(duì)比推50款100套五折特價(jià)商品來(lái)得震撼……
寓促銷活動(dòng)于娛樂(lè)活動(dòng)之中:例如,讓顧客在"尋寶"購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中憑運(yùn)氣找到3折,5折,8折的特價(jià)商品,效果就勝過(guò)明確標(biāo)示"特價(jià)區(qū)"商品……
更多實(shí)操手法,歡迎以后探討.
競(jìng)爭(zhēng)利器三,增加自身盟友與資源,同時(shí)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
這是釜底抽薪的競(jìng)爭(zhēng)手法.由于家裝,家電,燈飾,床上用品等行業(yè)的顧客群與家具城的顧客群有很大的重疊性,所以可以主動(dòng)與這些行業(yè)的老大們結(jié)成排他性異業(yè)同盟,共享資源,顧客在其中一家商家購(gòu)物,即可在同盟的其它商家享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠.由于強(qiáng)大的商家資源的局限性,你的企業(yè)搶先這樣做了,同行就做不了,這就達(dá)到你每多一個(gè)盟友,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就弱了一分力量的競(jìng)爭(zhēng)效果!
競(jìng)爭(zhēng)利器四,讓企業(yè)與品牌時(shí)時(shí)和顧客同在
除了辦公家具,顧客購(gòu)買(mǎi)家具最主要集中在喬遷新居與結(jié)婚之時(shí),新建小區(qū)則是這方面的集聚地,所以,與房產(chǎn)商合作,為他們免費(fèi)提供樓層提示牌,單元提示牌,小區(qū)綠化公益牌等等小區(qū)必備宣傳品及樣品房家具展示并在上面適當(dāng)加載家具城廣告,讓企業(yè)與品牌時(shí)時(shí)和最有購(gòu)買(mǎi)意愿的準(zhǔn)顧客群同在,是有效的競(jìng)爭(zhēng)方法.
北方家具城營(yíng)銷策劃方案
經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1. 靈壽縣家具城競(jìng)爭(zhēng)較激烈,各家具城的模式和貨源同質(zhì)化較嚴(yán)重,沒(méi)有太明顯的拉開(kāi)距離和檔次.
2. 根據(jù)提供的材料推斷,北方家具城的供應(yīng)廠商和產(chǎn)品的品質(zhì),質(zhì)量,價(jià)格,應(yīng)該和其他家具城一樣,走的是中低端路線.
3.北方家具城希望能夠在競(jìng)爭(zhēng)的3家對(duì)手中脫穎而出.
二,營(yíng)銷改進(jìn)建議
1.如果想和另外3個(gè)家具城拉開(kāi)檔次和距離,最直接的方法是商場(chǎng)的定位,和供貨商和產(chǎn)品的品味,質(zhì)量和品質(zhì)上與他們拉開(kāi)檔次,并配合進(jìn)行特色產(chǎn)品展銷,進(jìn)行直接的差異化經(jīng)營(yíng),www.dschelun.com讓顧客對(duì)北方家具城的檔次和產(chǎn)品特色有個(gè)直觀而且深刻的印象.
例如:定位為"工薪階層的家具樂(lè)園",還是"高端家具的匯集地" ,"靈壽縣誠(chéng)信標(biāo)桿家具城","保證全綠色環(huán)保家具,不使用對(duì)人體有害材料"等等,有個(gè)鮮明的特點(diǎn)突出,容易吸引消費(fèi)者的關(guān)注.
2. 如果在產(chǎn)品檔次和商場(chǎng)定位上沒(méi)有條件和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離,那么就在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,做一些無(wú)形的附加價(jià)值上做做文章.
例如:"買(mǎi)同樣的家具,北方最便宜,差額退款","售后服務(wù)保障最佳","商場(chǎng)承諾3年保修,1年內(nèi)免費(fèi)退換","商場(chǎng)誠(chéng)信基金,產(chǎn)品有問(wèn)題直接找商場(chǎng),不用擔(dān)心廠家不承認(rèn),買(mǎi)家具雙重保險(xiǎn)"等等,打造一個(gè)讓人放心,省心,信賴的家具城的品牌形象.那么消費(fèi)者在買(mǎi)同樣價(jià)格同樣檔次的產(chǎn)品時(shí),會(huì)更愿意選擇北方家具城.
三,營(yíng)銷策劃方案
在以上改進(jìn)建議的基礎(chǔ)上,再不定期做一些促銷及宣傳活動(dòng),效果就會(huì)更好.
周年慶
每年在北方家具城的"生日"時(shí),都可做店慶,感恩回饋消費(fèi)者,以此吸引消費(fèi)者關(guān)注,做一些打折,返現(xiàn),辦會(huì)員卡積分,滿額就送禮品或電器,抽獎(jiǎng)等常規(guī)活動(dòng).
節(jié)假日促銷
節(jié)假日是家庭裝修,購(gòu)買(mǎi)家具的最佳時(shí)間,多做些常規(guī)活動(dòng)(同上)可帶來(lái)巨大營(yíng)業(yè)額.常規(guī)促銷活動(dòng)可經(jīng)常做,變著主題的反復(fù)做.
主題活動(dòng)
可以周或月為周期,做一些主題活動(dòng),例如:誠(chéng)信體驗(yàn)月,綠色環(huán)保月,兒童家具促銷月,婚房浪漫月,全國(guó)沙發(fā)(床具等)大聯(lián)展,紅木家具匯展,家居藝術(shù)品折扣月等等,主題可豐富多彩,并且伴隨著家裝知識(shí)課堂,怎樣挑選廚具,怎樣挑選臥室家具,怎樣挑選兒童家具,怎樣辨別紅木,設(shè)計(jì)師面對(duì)面解答裝修設(shè)計(jì)問(wèn)題……等等五花八門(mén)貼近消費(fèi)者需要的主題講座和客戶體驗(yàn)與主題活動(dòng)緊密結(jié)合,吸引大批有需求的消費(fèi)者前來(lái)參加,并且能很好的提升家具城的品牌滿意度.
促銷
1)每月都可拿出幾款不同產(chǎn)品做一個(gè)價(jià)格上的促銷,以點(diǎn)推動(dòng)面的銷售;
2)也可利用上述活動(dòng)來(lái)做大規(guī)模的全面讓利促銷活動(dòng)
會(huì)員專享活動(dòng)
1)設(shè)置會(huì)員卡,消費(fèi)得積分換購(gòu)禮品,打更多折或抽獎(jiǎng);
2)辦會(huì)員期刊或宣傳冊(cè),每月一期,或每季度一期,里面有當(dāng)月(季)的打折,特價(jià)商品,還有最新的產(chǎn)品介紹,廠家促銷新聞,商城最近活動(dòng)等等,郵寄到會(huì)員家,將直接給他們帶來(lái)最新最便宜的產(chǎn)品信息,這是很常用而且很有用的增加營(yíng)業(yè)額的做法;
3)聯(lián)合上下游公司,比如家具廠商和裝修公司,給會(huì)員更多的連鎖服務(wù)優(yōu)惠政策,讓顧客覺(jué)得成為北方家具城的會(huì)員,還能享受到裝修,設(shè)計(jì)等等相關(guān)環(huán)節(jié)的優(yōu)惠和好處,他們就會(huì)更忠實(shí).
公關(guān)和廣告策略(需要資金實(shí)力)
1)公關(guān):定期和當(dāng)?shù)氐拇蟊娒裆M(fèi)類媒體(報(bào)紙,雜志,網(wǎng)站,電視臺(tái))溝通,讓他們給北方家具城報(bào)道,可以報(bào)道渲染北方家具城的特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),服務(wù),誠(chéng)信等等,也可以結(jié)合一些節(jié)目在家具城拍攝,也可以報(bào)道最新的促銷活動(dòng)新聞,請(qǐng)記者來(lái)家具城體驗(yàn),采訪家具城領(lǐng)導(dǎo),回去寫(xiě)人物,紀(jì)實(shí)等稿子.這些都是為了擴(kuò)大家具城的影響力,品牌優(yōu)勢(shì),或及時(shí)把最新的活動(dòng)動(dòng)態(tài)告知給大眾.
2)廣告:可以在有重大活動(dòng)前在部分媒體刊登促銷活動(dòng)信息,甚至把主打的一些特價(jià)產(chǎn)品直接打在廣告上,直觀轟炸消費(fèi)者的視覺(jué)和大腦.
